１　日頃から行っておくべき債権管理のポイント

（１）相手方の信用状態を見極める（与信枠の設定）

ア　総論

取引相手に商品を納入する際には，通常，後払いとなる代金をいかにして回収するかが重要である。

確実に債権を回収する方法として，現金で決済する，担保を取得する，一定金額を保証金や前払金として受け取っておく等の方法がある。これは確実に債権を回収できる方法である。しかしながら，相手との関係上容易ではない場合がありうる。

そこで，担保なしで代金の回収をできる限り確実なものとするためには，まず相手方の会社に与えられる信用の枠（与信枠）をしっかりと把握することが重要である。

商品を先に納入しておいて，後で代金をもらうということは，相手方が後になっても代金をちゃんと支払ってくれるという信用を相手に与えることであり，これはお金を貸すのと同じ行為といえる。

したがって，相手方にどの程度の信頼を与えるのか，具体的にいえば，いくらまではツケにしておいても大丈夫なのかを決定する必要がある。

そして，これは必ず相手ごとに決定しなければならない。なぜなら相手によって会社の規模や経営状態は違うからである。

大きい会社であれば支払余力は高いとして大きい金額の信用を与えることができるし，取引の規模も大きいであろうからその必要も大きいといえる。しかし，大きくても経営が危なく倒産しそうな会社にあまり多くの売掛債権を作ってしまっては回収できない危険は強まるし，規模が小さくても健全な経営をしている会社ならば大きな額の信用を与えても大丈夫な可能性がある。このように与信枠の設定は相手ごとに考える必要がある。

イ　与信枠の判断方法

与信枠を判断するには，まずは相手の経営状態を知ることが重要である。その会社の状態が良く，回収のメドが十分につきそうであれば与信枠を大きく設定できるし，相手の会社の財務状態が悪ければ与信枠を小さく設定しておくのが一般的といえるからである。

そこで，どのように相手の経営状態を知るかであるが，まず営業担当者等からの有益な情報が得られる場合がありうる。営業担当者等に取引先のあらゆる情報を収集するという意識を持たせることが重要である。さらに，営業担当者等が収集した情報を社内で共有化する必要がある。

次に，基本となるのは決算書類等会社の財務状態を表す書類である。　　　　ただし，決算書類を入手することは相手との関係上容易ではない場合もありうる。

そのような場合は東京商工会議所の商工リサーチや帝国データバンク等で企業情報を入手するという方法がある。

また，法務局等で入手することのできる商業登記簿謄本（履歴事項証明書等）により企業の情報が得られることもある。特に，役員や本店所在地等に変更があったりする場合にはなんらかの事態が社内で起こっている可能性もある。

相手方に担保の設定を要求する契機として不動産登記事項証明書等も重要である。

そのようにして得た相手の情報を基本に与信枠を判断することになる。

もちろん与信枠の判断の際には相手ごとに異なる特殊な事情も多く，それらを考慮しなければならない場合もある。

与信枠の設定の際に重要なのは，「万一相手方が倒産しても自社のダメージは最小限で済む程度の金額」であると考えられるが，自社の取引相手が唯一の大口取引先という場合もあるから，そのように与信枠の設定に柔軟さを持たせられない場合（つまり，相手が倒産した場合のダメージが大きいとわかっていても取引を続けなければならないような場合）は，後に述べる与信枠の設定後の行動が重要となる。

（２）契約書を作成する

ア　一般的な契約書の説明

（ア）契約書の役割

・契約とは何か？

 

・契約書がなくても契約は成立するか？

 

・なぜ契約書を作成するか？

・契約書の主要な役割として，

①     契約内容を明確化する役割

②     紛争になったとき（交渉や調停・裁判等）の証拠としての役割

③     紛争が起こるのを予防する役割

の３つがある。

 

 

①契約内容を明確化する役割

ｅｘ）マンションの賃貸借契約：家賃の支払時期，支払方法（振込先），契約満了の時期（更新時期）等

 

 

②紛争になったとき（交渉や調停・裁判等）の証拠としての役割

（裁判になった時の機能）

契約書に書いてあることを裁判所は重視する。原則として法律上は法律の条文に書いてあることよりも当事者間の取り決めの方が優先される。

また，裁判所は契約書に書いてあることはまずその通りであろうと認定する。その意味で，定型の契約書等を用いることはお勧めできない。なぜなら，定型の契約書だからといって細部まで確認せずに署名押印してしまうと，裁判の時に読んでいなかったと言っても裁判所は聞いてくれないことが多い。

③紛争が起こるのを予防する役割

（トラブル予防の観点からの機能）

トラブルを防止するためにはあらゆる起こりうるトラブルを想定して詳細に記載しておくことが望ましい。アメリカの契約書は何百頁にもなるものが珍しくない。トラブルを想定して，法的観点からの契約書チェックの必要性が高い。

口約束だけでは水掛け論になる。担当者が変わった場合や契約の主体が変わった場合（会社の組織再編等）等にコンセンサスの内容が分からなくなる。

 

（イ）　上記の役割を踏まえてどのように契約書を作成すべきか。

・　５Ｗ１Ｈを明確にする。

・　自分が実現したいこと，相手に許容することは明確に盛り込む。

・　違約金等の契約に変化を来す条項については一層明確に確認する。

・　法律に違反しない契約書を作成する。

・　無意味に長い必要はないし，本来はあいまいな条項も不要。

・　タイトルは契約書でも合意書でも問題なし。問題は内容。

・　合意管轄

例：「甲乙間に争いについては，東京地方裁判所を管轄とする。」

 

 

 

 

（ウ）　債権管理と契約書

債権管理においても契約書は非常に重要なものである。

取引の際には，相手方との関係から契約書の作成そのものを躊躇してしまうような事案があるが，これは商取引の社会の話なのであるから契約書は作成するべきである。

その理由としては，前述した通り，契約書が紛争の予防につながるのと同時に，後に債権管理のみでは対応できず，債権回収の行動に移る際になくてはならないものとして機能するからである。

また，契約書において，商品代金につき分割払い等期限の利益を相手方に与えていた場合に，期限の利益喪失条項を入れることは必須である。

その理由は，この期限の利益喪失条項がなければ，仮に相手方が倒産寸前であるという情報をいち早く入手し，相手方の現在の資産状況からすればその全額を取り戻せるという状態であることが判明したとしても，相手方には期限の利益があるので法律上全額取り立てることができなくなってしまうからである。

なお，以上のように契約書作成の際にはさまざまな考慮要素があるため，契約書の作成について専門家に作成やチェックを依頼することは重要である。

 

（３）設定した与信枠及び契約書にしたがって日々細かにチェックする

ア　債権管理の前提として，企業として当然なすべきことはなされなければならない。例えば，売上が営業部門等から経理部門に漏れなく計上されるということは必須のことであるし，期日がきたら請求書を忘れずに送付するということは基本である。

イ　その上で，期日到来と同時に入金があったかを漏れなくチェックする。この作業は絶対に手を抜いてはいけない。入金の確認は毎日これを行うのが基本である。そうすることで，支払が滞っている相手方を早期に発見することができる。その管理システムは企業規模に応じて様々なものがありうるが，自社にあったシステムを構築すべきである。

ウ　また，与信枠については常に見直すことが重要である。一度設定した与信枠の見直しを行わないと思わぬ損害を被ることがある。あらかじめ契約書に支払が滞った場合は与信限度枠が自動的に引き下がるというような条項を入れておくことも考えられる。

 

 

（４）少しでも支払が遅れる兆しがあったら早期の対応をする。

ア　１日２日遅れでも企業が支払を遅れる際は何らかの理由がある。したがって，支払が遅れている相手方に対しては，必ず督促をする。

その方法としては督促状を送付するのでもよいし，電話で理由を尋ねるのでもよい。

イ　売掛金年齢調を作成して管理の一助とする。

未払が蓄積している相手方に対しては，残高がいくら残っているかの認識を共有し，ひいては後の裁判等にも役立てるため，残高確認書を送付し同意をもらうことが重要である。

 

 

２　債権回収の基本とその手続

（１）総論

相手方が期限までに入金してこなかったときには迅速な対応をとることが肝要である。

その順序としては，まず，

①   請求書・督促状の送付，

②   相手方の残高についての認識の確認，

③   相手方に対する事情聴取

を行う。

それにより，遅滞の理由がただの手続上のものであったか，財務上のものであったかが判明し，対応することが可能となる。単に忘れていただけというような手続上のものであれば回収は容易であるが，相手方の財務上の問題で支払が滞っていたとすれば何らかの対応が必要である。

履行遅滞が相手方の支払能力の問題に起因する場合には，

④与信限度枠の見直し・商品の納入の中止等を行うことによりさらなる損害の防止をするとともに，

⑤相手方を訪問し，支払方法を協議する必要がある。その際には債務承認弁済契約書を交わすことも重要である。

それでも問題が解決しない場合には支払督促等の裁判上の手続きに入っていくことになる。

 

（２）まず，①～③に相当する行動をとり，相手方が支払をしなかった理由が何であるかを突き止めることが重要である。

 

（３）④⑤について

ア　相手方の財務状態の悪化から支払が遅れていることが分かった場合には，早期の回収に努めるとともに，この時点で具体的な裁判を念頭においた対応をしなければならない。

イ　回収の努力

（ア）まず，債権回収のためには，相手方を訪問する等して，相手方が当該支払についてこれからどうするつもりかを聴取することが必要である。

その返済計画が，返済期の長短などから判断して，相手方の倒産リスクと照らし合わせて容認しうるものであれば，その旨を債務承認弁済契約書に残す（あまりに長い返済計画を認めてしまうと，その間に相手が倒産してしまうリスクがあるため，弁済期の長さと相手方がどれくらい危ないかによってその弁済計画が容認できるかどうかを決定する）。

そのような書面があれば裁判になったときにも当該債権が認められる方向に働くので，少なくとも，そもそも契約書を作っていなかった場合等には重要性が高い。

（イ）また，相手方が支払をしなかった時点で新たに担保を要求することも重要である。支払を停止している相手方に対してならば担保の設定を請求することも契約締結当初よりは心理的側面からしやすいといえる。手形ジャンプを求められた時等にも担保の設定と引き換えにすることは効果を発揮する。

ウ　裁判を念頭においた行動

裁判との関係では，当然ながら請求書や督促状，残高確認書等の書面は保存しておくことが必要である。

このような書証がない場合には，相手方と話した会話を適法に録音し，少なくとも債権の存在自体は認めていることを示す証拠を確保することも必要な場合がある。

 

（４）具体的な法的手続

ア　総論

国によって強制的に相手方の財産を金銭に換価して債権を回収するためには債務名義が必要である。

債務名義があって初めて国が強制的に権利を実現してくれるのである。裁判は債務名義を取得するためのものであり，裁判をしただけでは実際に債権を回収することはできない。

以下では，債務名義の取得方法及び強制執行について解説する。

イ　債務名義の取得

（ア）　通常訴訟

もっとも典型的な法的手続である。通常，債権の額が１４０万円を超える場合は地方裁判所，１４０万円以下の場合は簡易裁判所で行われる。

通常訴訟を提起するのは，債権の存在や内容自体に争いがある場合といえる。例えば，売買代金を請求したいが，相手方がそんな契約はそもそもしていないとか，もうすでに代金は支払ったなどと言いシラを切っているような場合などである。このような場合には，契約書などの書証がしっかりあるかを裁判官がチェックしたり，どちらの言い分が正しいかを判断するために証人尋問が行われたりする。なお，通常訴訟の最中には裁判官が間に入って当事者間で和解が行われることもあるが，裁判所が作成した和解の調書は判決文と同じ債務名義となる。相手が和解通りの弁済をしてこなかった場合には和解調書に基づいて強制執行できる。

下記の支払督促に比べて通常訴訟は弁護士費用等の費用がかかるし，時間もかかる。

（イ）　支払督促

支払督促は通常訴訟よりも簡易な債務名義の取得方法である。支払督促は弁護士に頼んでもよいが，裁判所の職員に聞きながら定型の用紙に記入する等の方法で私人でも比較的簡単に提起することができる。

債権の存在自体に争いがなく，証人尋問をしたり書証を提出したりする必要のない場合に支払督促が利用されることが多い。

この意味で，債権管理の段階で契約書や債務承認弁済契約書をしっかり作成しておくことや，請求書や確認書を保存しておくことにより，債権の存在自体は争いのないものとなり，手続が複雑で時間のかかる通常訴訟ではなく簡易な支払督促により債務名義を得られるというメリットがある。契約書を作成しておくことは，通常訴訟になった時に自分の権利を主張できるというメリットの他に，そもそも通常訴訟をしなくてもよくなる場合が多いというメリットがある。

契約書などがしっかり作成されていないと，相手方がその契約の存在自体を否認してきた場合に通常訴訟において証人尋問等の面倒な手続を踏まなければならないことになるし，証人尋問をしても認められない可能性もある。

支払督促によれば，費用は非常に安く済む。通常訴訟よりは支払督促で終わらせることができればメリットがある。

ただし，債権の存在自体に争いがないと思っていたところ相手が否定してきた場合（これを督促異義という）には，自動的に通常訴訟に移行する。

（ウ）　公正証書（強制執行認諾文言付公正証書）

債務名義を取得する方法としては，通常訴訟や支払督促の他に公正証書をあらかじめ作成しておくという方法がある。すべての公正証書に執行力があるわけではなく，金銭の一定の額の支払い又はその他代替物もしくは有価証券の一定数量の給付を目的とする請求で，約束を破れば債務者が直ちに強制執行に服する旨の陳述が記載されている必要がある。

売買契約等の取引をする際に，その内容をあらかじめ当事者が公証人役場において公証人に話すことにより，その内容に沿った公正証書を公証人が作成してくれる。

これにより，もしもどちらかが債務の履行をしなかった場合には通常訴訟や支払督促をするまでもなく公正証書自体が債務名義となり強制執行できるというものである。ちなみに公証人は検察官や裁判官を定年等で退職した者がなっていることが多く，法律の専門家である。したがって，わかりやすく丁寧に事情を聴取して公正証書にしてくれる。

公正証書は，取引継続的な取引の場合よりも，単発で大きな取引をする場合等に特に効果を発揮しうるものである。公正証書を作成しておくことにより，面倒な裁判をすることなく，公正証書自体を執行官に提出することにより即座に相手の財産を執行することができるようになる。

ウ　強制執行

強制執行で一番鍵となるのは，相手方のどんな財産に対して執行するかである。

例えば，相手方が土地や建物を持っていれば話は早いが，そのような財産がない場合も多い。

強制執行とはあくまで債権者が特定した相手方の財産に対して執行してくれるというものであり，裁判所や執行官は執行する相手がどのような財産を持っているのかということについては調査してくれるわけではない。

したがって，例えば取引の際に入金するための預金口座や（この場合は債権者がどこの銀行の何支店の何名義の口座かを特定する必要がある），相手の所有している不動産などを自分で調べる必要がある。

そのため，執行も念頭において取引をすると考えれば，いざというときに執行できる財産が相手方にないかについて初期の段階からそれとなく調べておくことは大変意味のあることと言える。

執行において最終的に不動産や車，預金や現金，高額な機械等の動産がない場合には，相手方の会社で日常的に使用している動産類を執行することが考えられる（例えばパソコンやデスクなど）。それらの動産自体には価値がないことが多いが，執行することにより日常業務をできなくなった相手方が，執行を解除してもらうために債務を弁済してくる可能性がある。

 

 

 

（５）相手方が破産してしまったら

ア　総論

債権管理を徹底し，債権回収を進めていた矢先，相手方が破産してしまうということは十分想定しうることである。

そこで，以下では倒産というものがどういうものであるのかを，倒産の手続の流れに沿って説明する。

イ　倒産とは

倒産には破産や再生，会社更生など様々な類型があるが，どの手続をとっても債権額は通常大幅にカットされる。

ここでは，一番典型的な倒産手続である破産の手続につき説明する。

破産というのは，簡単にいえば，ある一定時点（これを危機時期という）で債務者が経営の継続が困難であると判断した時点の当該債務者の財産を可能な限り債権者に配分して会社を解散する手続のことである。

したがって，危機時期にあるのに一部の債権者にだけ弁済してしまうと他の債権者との関係で不公平となってしまう。

通常，法人の破産手続の場合は弁護士が申立代理人として間に入るが，弁護士は法の専門家であるため，危機時期のあとに特定の債権者が債権を回収しようとしても原則としてそれを許さない。

債権回収において時間が重要なのは，相手の財産がなくなるという理由及び仮に相手方に財産があっても法律上回収できなくなるという２つの理由がある。

ウ　しかしながら，弁護士といえども債権の回収を止められない債権回収の手段が存在する。

それは典型的には事前に抵当権等の担保を取ることであり，担保の類型としては，不動産に対する抵当権や，譲渡担保，人的保証等があるが，これらの設定を逐一求めることは実際の取引上困難であることが多いのもすでに述べた通りである。

そこで，不動産等への担保の設定まではできない場合に，少しハードルが低い担保の設定及びその他の債権の保全の手段を以下に列挙する。

（ア）　所有権留保

代金の支払いが先の場合には，万一相手方が債務不履行や倒産に陥った時に，せめて相手方の手元に残っている商品を引き揚げることができるようにするために所有権留保をつけることは非常に重要である。

所有権留保は，「代金を完済するまでは目的物の所有権は売主に留保する」というような条項を契約書に加えることで効果を発揮する。

また，目的物は相手方の持ち物である不動産や動産と違い，取引の目的物である商品自体であるので，相手方からの拒否反応も少なく，相手の理解も得られることが多い。

ちなみに，例えば相手方が倒産したからといって自分の納入した商品を勝手に引き揚げることは刑法上の窃盗罪にあたりうる。したがって，相手方が倒産した際には，たとえ所有権留保条項がついていたとしても，相手方の同意をとってこれらを引き上げる必要があることに注意が必要である。

なお，所有権留保をつけていなければ，引き揚げにつき相手方の同意を取り付けることは難しい（民法上所有権は引き渡しの時点で移転するため倒産した場合でも所有権留保条項がなければその物は引き渡しを受けた者の所有物となる。特に，弁護士が倒産会社の代理人としてついている時には所有権留保条項がなければ引き揚げには同意しないし，勝手に引き揚げた場合には警察への連絡も含めた断固たる対応を取るのが一般である）。したがって，所有権留保条項をつけることは重要である。

（イ）　保険に加入する

取引先からの支払が債務不履行となった場合や，取引会社が倒産した場合に備えた各種の保険に加入しておくというのも当然ながら有効な手段である。公的・民間のものを含めてたくさんあると考えられるから，そのような保険に加入してリスクヘッジすることも有効な手段といえる。

（ウ）　相殺

取引先の支払が止まった瞬間に，もし自分の方に，当該売掛先に対する買掛があれば，それを弁済せず，不良債権と相殺することは非常に重要となる。したがって，相手の支払が滞った瞬間相手方に対する債権がないかをチェックし，相殺に備えることも重要である。

（エ）　留置権

相手方の所有する物品を預かっている場合には，それを売掛のいわばカタとしてお金に換えることができる場合がある。これは留置権というものである。法律解釈が難しい側面もあるため，相手方所有の高価な物が手元にある場合，弁護士等の専門家に留置権成立の有無を聞くという手段を取りうる。留置権については仮に認められないと不法に占有しているとして損害賠償を支払わなければならない場合もありうるので，専門家の意見を聞くことが必要と考えられる。

（オ）以上は比較的相手にとってもハードルが低い方法を列挙したが，もちろん不動産担保，保証，さらにはそもそも現金で支払ってもらうなどの手段が取れれば債権回収はより確実であることはいうまでもない。

以上